みなさんこんにちは。今日は営業職を目指している方、若しくは現在既に営業職に就いていらっしゃる方に向けた話をしてみたいと思います。

『押し売りと粘りの違い』

『営業職とは？！』については、また別の機会にやるつもりですので、今日は割愛。営業職で一番力を使うポイント。それは契約書を交わすときではないかと思います。すんなり行けばいいのですが、中々上手く進まないケースも多々あります。

実は、営業職としての仕事とは、この契約書を出した後からだと言うことをまずしっかり頭に入れてください。訪問したり、商談をしたりすることはあくまで過程。極論他の人でも代わってやれることなのです。成績に一番差が出るところ。それが契約書を出して交わすまで。ここは営業職でないと簡単には行きません。

そこで本題です。契約書を出してすんなりサインがいただけない場合は、理由が大きく2つに分かれます。１つは契約する段階まで話を落としこめていないケース。2つ目は断ろうと考えていらっしゃるケース。いずれにしても、もっと話を詰めないとはっきりした原因はわかりません。だから話しましょう。

ここから先は、営業職の腕の見せ処。しかし注意を忘れないでください。粘りとは『お客様にとって本当に必要だと思って』表現を変えたりしながら伝えようとする行為。押し売りとは『営業側の都合で何とか契約書を貰おう』とする行為です。

粘りはどれだけでもやっても構いません。お客様の為になる話を一生懸命するわけです。それが営業職の仕事です。簡単に引き下がっては成長もしませんし、仕事をしていないことになるからです。そして、押し売りは一切止めましょう。迷惑になる上に、あなた自身の成長にも繋がりません。

粘っても尚、結論がでないこともあります。その時は、あなたの中で納得が行く理由が出たのであれば日を改めてもいいと思います。しっかり熱意も伝わっているはずでしょうしね。

私も若い頃、粘って粘って9時間頑張ったことがあります。夜中の3時でした。正座をしたまま後輩と二人でずっと頑張りました。そして最後、契約を頂きました。とっても嬉しかったことを覚えています。先方の社長さんは、私と後輩を試したんだと最後に仰いました。熱意を見られていたと言うことですね。契約書を提示してから、初めてお客様の本音が出始めるんだと言うことを、少しでも伝えられていたら幸いです。がんばりましょう！